9 błędów, które sprawiają, że Klienci nie płacą należności

Jest 9 podstawowych błędów, które najczęściej popełnianych przez przedsiębiorców w windykacji. Na szczęście, jeżeli mamy ich świadomość, łatwo możemy sobie poradzić. Poniżej lista błędów i środków zaradczych:

1. Brak formalnych i profesjonalnych umów . Ta sytuacja nie wymaga komentarza, niestety jest spotykana częściej niż się sądzi. Zaufanie w stosunku do partnerów jest dobrą rzeczą, ale w biznesie podstawą jest dobra umowa.

2. Zbyt długo czekasz z reakcją na opóźnienia w płatnościach. Taka sytuacja przyzwyczaja klientów do lekceważenia wierzyciela i jego interesów. Czasem wystarczy zwykłe pytanie czy monit „wersja łagodna” aby wierzyciel wywiązał się z obowiązku płatności. A im dłużej zwlekamy tym (statystycznie) mamy mniejsze szanse na zwrot.

3. Brak jednolitej polityki windykacyjnej, czyli spisu kroków, które podejmujemy gdy mija termin płatności. Tym samym przyzwyczajamy klienta do lekceważenia zawartych umów, a podejmowane „ad hoc” działania są nieskoordynowane i najczęściej mało skuteczne.

4. System motywacyjny dla przedstawicieli handlowych premiuje podpisanie umowy a nie spływ gotówki na konto. Taka sytuacja sprzyja ryzykownym transakcjom i brakowi dbałości o bieżące spływy od klienta. Handlowcy nie są również wyczuleni na informacje o (być może) niepokojącej sytuacji klienta, a klient nie jest „wychowywany”: wie, że nikt nie pilnuje płatności.

5. Brak konsekwencji w działaniu windykacyjnym: klient przyzwyczaja się, że firma i tak zrobi dla niego wyjątek a z powodu zaległości nie będzie żadnych konsekwencji. Tak więc po co ma się śpieszyć?

6. Brak stosowania spirali windykacyjnej: stanowczego dążenia do odzyskania należności drogą kroków, o których informujemy dłużnika i kolejnych sankcji, które konsekwentnie wprowadzamy.

7. Brak standardów rozmów z dłużnikami w zakresie: diagnozy sytuacji dłużnika, pokonywania wymówek, informowaniu o sankcjach, precyzji w umawianiu się co do miejsca, formy i terminu spłat.

8. Nieprofesjonalna rozmowa z klientem: straszenie, moralizowanie („źle pan zrobił”), obrażanie i poniżanie. Każdy z tych błędów ma negatywne skutki: daje klientowi „moralną podstawę” (tak sądzi), do unikania płatności ponieważ ma nas za „bezwzględnych krwiopijców” a urażony może zaprzeć się i „pokazać co możemy mu zrobić”. Wtedy szanse na ściągnięcie należności drastycznie maleją.

9. Brak systemu ograniczania kosztów ściągania należności: nisko kosztowe kanały kontaktu, przerzucanie kosztów na dłużnika, rezygnacja z windykacji na rzecz innych metod gdy nie ma szans na odzyskanie długu.

Ludzie są jak dzieci – badają granice, do których mogą się posunąć. Brak stanowczości i konsekwencji w działaniu wywołuje komfort i nadzieję, że być może po prostu „jakoś się uda”.

Z kolei stanowczość i stopniowanie presji (także psychicznej poprzez twarda rozmowę w sprawie) powoduje, że jesteśmy (my i nasze interesy) bardziej szanowani przez dłużnika.
Płatność na szczyt listy spraw do załatwienia. W ten sposób wygrywamy z innymi, którzy nie upominają się o swoje.

za: www.windykacja.pl